無敵的電子商務模式:比價

 

台灣比價類型網站
類型
主要目標族群
手機、3C比價
男性
綜合型比價
綜合
綜合型比價
綜合
書籍比價
綜合
綜合型比價
女性
綜合型比價
女性
綜合型比價
女性
量販通路比價
綜合
綜合型比價
綜合
旅遊產品比價
綜合
省省吧<瀏覽器外掛程式>
綜合型比價
綜合
綜合型比價
綜合
綜合型比價
綜合
從人性面來看:損失趨避與框架效應
根據2002年諾貝爾經濟學獎的「展望理論」中損失趨避心理和框架效應來看。
框架效應(framing effect): ,指的是運用不同的方式(框架)來描述同一個問題,就可以讓同一個人做出不同的決定。同樣一幅畫,用兩個不同的框架(frames),把這幅畫裱起來,那麼在我們眼中,很可能有不同的反應和接受的程度。
損失趨避: 研究發現人類趨避損失的強度遠比想像中大。損失帶來心理衝擊的程度,大約是獲利帶來心理衝擊程度的2.5倍。
當同樣的商品放在精品店(購物網站數十萬商品數),與放在量販店(比價網站數以百萬商品數,因為將多家購物網站的商品集合比較),此時在你心理的預期價格已經不一樣了,在你的心理框架上可能會覺得經由比價網站推薦的商品是比較划算的,而且過多的選擇也會讓人迷惘挫敗,比價網站已經幫我們過濾了大多數的選擇。
另一方面說損失趨避,每個人都非常厭惡買了一項喜愛的商品後,才發現另外一家商品賣得更便宜,這種衝擊會打擊我們、讓我們感到挫折,覺得自己當了冤大頭,因此只要有商業活動,比價的行為將永遠存在,以前是收集DM、報紙折價券、街頭巷尾的問親朋好友再到店面購買,現在則是上網比價搜尋資訊、看開箱文與口碑文。
從經營層面來看比價網站…

不需要養一大堆商品經理、採購人員
不需要養一大堆法務、營運、行政人員
不需要與數以百計的供應商談判、簽約、議價
不需要行銷廣告宣傳
不需要特別經營會員
沒有進貨、沒有出貨、沒有退貨、沒有客訴等等問題
比價網站只需要:
1.      絕佳的業務能力:與各大購物網站談分潤、廣告、系統合作等。
2.      絕佳的技術能力:爬商品資料及正確的及時更新技術。
通常十人左右的團隊即可達成以上需求。
看起來這些比價網站的差異都不大,那麼多的比價網站誰會勝出?
答案是”使用者習慣”,使用者習慣一旦養成是非常難以改變的,例如購物網站的分類欄位都是在左邊,為什麼?
就是因為是Pchome第一個這樣做,後來yahoo也跟著這樣設計,之後所有人的習慣都想說會在左邊看到商品分類欄,後來有新進者想改變這樣的習慣但都失敗了。
舉例來說,使用MAC的人要改用PC,你想有多困難,若非必要消費者覺對不會去重新學習。
Yahoo購物中心或Pchome購物中心真的是最好的購物網站嗎? 不,他們只是最多人習慣用的網站!!
哪一家比價網站能使消費者習慣他們的介面、流程、使用方式等,他們不需經營會員也能掌握大量的消費人口,並且建立極高的競爭門檻。
近六成消費者使用過購物比價網站實現網購<中國地區>
若你對網路使用者習慣有興趣,可以參考:
喬立達數位行銷顧問公司: 十二種常見的網路使用者行為模式
參考資料:
【Meet創業之星】購物前的決策工具-比價網
行為決策學
損失趨避 與 框架效應
四月中旬,360d才庫人力資源所發布的調查卻顯示,台灣有87%的上班族對於物價上漲,感到極大的壓力。
我們都需要,更聰明、輕鬆的應對方式。  < 節錄於商業周刊 第1275期 2012-04-2>

從”心”看電子商務:行為決策七大要點

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地球上有六十幾億個世界,因為我們每個人眼中的世界都不一樣,我們都帶者眼鏡加濾鏡在看這個世界。
 
當一件新事物出現,首先會經過當下的情境變數(情況環境)的折射,在0.01秒內我們的刻板印象(感覺)又再折射一次,之後才進入我們理智層面的判斷,我們認為我們以為的,並把自己理智的影響力評估的太高(過度自信)。
 
潛意識心智的力量遠大於理智層面二十萬倍,舉例而言你走路的時候,會想說右腳舉起來、右腳踏出去、左腳舉起來…嗎? 想必是不會的,這就是潛意識心智在運作,你所有生活必備的行為大多數是想都沒有想就動作的,由此可以知道潛意識心智的力量及對你的影響。
 
這種幫我們做出決策的無意識結構,稱為”捷思法(heuristics)”可以透過事情脈絡來啟動,一般來說共有七種模式:
 
促發(priming):某個感受會導引出足以改變後續行為的各種想法。例如你要求受試這念出關於年老的字彙,等到離開房間時,他們走路的速度會比進來更慢。
 
在電子商務中如何促發消費者後續行為? 多使用正面鼓勵的用詞,例如:母親+快樂等具有暗示性的文案用詞。 
 
錨定(anchoring):五塊錢的糖果放在一塊錢的糖果之中你會覺得貴,但將五塊錢的糖果放在二十塊錢的糖果中它就顯得便宜,這是錨定心理偏誤。
 
在購物頁面多項商品陳列時,須有策略性的安排順序,將你要主打的商品,陳列在對它銷售有幫助的次要商品旁,誘使消費者產生錨定偏誤。
 
框架(framing):消費者在貨架上看到要買的商品,可能會買個一、兩個,但若旁邊寫”限量:每人限購十個”,你可能會買四、五個,這就是框架,你的決策被特定的語言給框住。
 
限時、 限量、限購買人身分、物以稀為貴、本網商品已經過全面比價…等等。
 
期待(expectation):常見的例子就是安慰劑效應,醫生常開安慰劑給病患並告知這顆藥有其特別療效,病患吃了以後就會感覺好多了。
 
明確告知消費者,購買後他們會獲得什麼好處,不僅僅是只有產品的說明及介紹,要了解消費者的購買動機,根據消費者的動機去設計圖文說明,例如:想想看您母親打開禮物那一刻的表情,會是多麼的開心。
 
慣性(inertia):人們傾向維持現狀。
 
在網站的使用者介面要符合消費者現在的行為習慣,設計圖文可以有創意,但流程要與習慣相符。
 
喚起(arousal):人因心境不同而有不同想法。例如男性看過美女照片後購買東西的比例會增加。
 
根據你要販售的商品不同,調整會喚起消費者行動的設計,我們指的是情感面的聯結。
 
損失趨避(loss aversion):損失金錢帶來的痛苦遠高於或得金錢的快樂,差距約為2.5倍。
 
要確保消費者能更安心的向你的網站購買商品,不一定非得比其他競爭網站便宜,但要提供合理的理由說明跟你購買是最划算的選擇,例如24小時保證到貨、十天鑑賞期等等。
 
以上七點與您共勉,歡迎討論分享。
 
 
林文傑(網名onsaleking),現任台灣聯合報網站中心行銷經理,1977年出生於台北,經過了十數家企業,大至員工高達8000人的上市公司,小至員工兩三人的新創公司,經歷了包括業務、企劃、專案、產品、廣告、採購、線上、線下的各種任務,是橫跨實體與虛擬、多項業種的專業行銷人。歡迎隨時透過Facebook聯繫討論:@onsaleking
主要分享文章:網路營銷、創意行銷、市場策略、品牌經營、通路規劃
 
若您希望了解更多,可以參考商周出版的<<社會性動物>>作者:大衛 布魯克斯

社群與螞蟻:從湧現現象談如何經營社群

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湧現現象是一個 複雜系統中由次級組成單元間簡單的互動所造成的複雜現象。

複雜系統指的是具有多數量組成成分的系統/成分互動關係的重要性大於成分本身,雪花的圖案是一個物理系統湧現作用的例子。

雪花的組成成分都是(冰晶)水分子,但他們聚集再一起 卻變成了各式各樣的雪花圖案。
另一個湧現現象(動物系統)的例子是螞蟻:由白蟻產生一個白蟻塔是一個自然界典型湧現的例子。

由美國史丹福大學生物學家 Noa Pinter-Wollman 所領軍的研究團隊,針對紅收穫蟻所作的行為研究發現,這種螞蟻能夠運用其表皮所分泌的化學分子訊號,向牠們同巢的夥伴們傳遞消息,平均一隻螞蟻會跟四十個左右的夥伴們交流訊息;記錄中有高達百分之十的螞蟻,一次能夠傳達消息給上百隻螞蟻。

是否似成相似? 就這是社群的原理!!

社群,是由個人組成,可是這組成的團體,卻有無 限的變化與行為模式。

其變化的結果是我們無法掌握的….

我們無法掌握單一消費者(網友)的行為模式,無法確認個人在某種情境下會採取哪一種反應或行為,每個人的行為模式通過他從小到大成長學習的經驗形塑,當下他所處的環境也會影響他的行為反應。

因此我們也無法確認,當我們從社群網站上PO了一篇文章或訊息,有哪些人會按讚、哪些人會分享,最後者篇文章或訊息將會影響多少人,像淡定紅茶爆紅的案例,我們也不可能再複製。

那麼我們要怎麼經營社群?

我們可以用導引的方式,藉由控制各組成成分的互動關係,來達成我們經營社群的目的。

導引:就是所謂的誘餌,針對你要吸引的消費者或是客戶去設計"誘餌",就有如吸引螞蟻的蜜糖。
ex:你是電腦週邊供應商,客戶都是宅男,所以你的誘餌會是爆乳妹或是D3呢?

互動關係:提供了誘餌後,你要找出各個目標消費者的互動關係,你的消費者或客戶是Google+、Facebook、Blog等的哪一個社群工具使用者?
是否有好的分享工具讓你的族群方便互動? 互動的方式又是如何?

超級傳播者是誰? 就像那些10%能傳達消息給100隻以上的超級螞蟻? 你能否鎖定這些超級傳播者,為他們設計或提供專屬的傳播管道或方式?
掌握了"導引"及"互動關係"後,我們要做的就是大量的去灑出設計好的誘餌,大量的去創造互動關係,希望能有一個誘餌與互動關係打到甜蜜點(引爆點),創造出一次大爆發。
其中的秘訣就是Try,不斷的Try與修正,千萬不要把所有資源用在其中一個誘餌上,在快速變化的現在,我很難想像你能一發就中呀!!
湧現現象emergence的原文出處:
螞蟻實驗的原文出處:

The effect of individual variation on the structure and function of interaction networks in harvester ants

http://rsif.royalsocietypublishing.org/content/early/2011/04/12/rsif.2011.0059.abstract